Qu’est-ce que la vente sociale ?
La vente sociale fait référence à l’art d’utiliser les médias sociaux pour se connecter, cultiver, engager et établir des relations avec des prospects grâce à des messages, des ressources et des conversations riches en valeurs.
En règle générale, un vendeur social compilera une liste de prospects, puis travaillera sur la liste avec une séquence de messages hautement personnalisés et organisés.
Les prospects s’engageront ou seront nourris plus tard avec une campagne spécifique organisée pour eux, apporteront plus de valeur grâce à une relation continue et répondront à des questions spécifiques pour aider à atténuer les frictions tout au long du processus de vente.
La vente sociale a rapidement commencé à remplacer les tactiques de vente moins précieuses comme les ventes à domicile et les appels à froid – et il n’y a jamais eu de meilleur moment pour lancer vos propres campagnes.
Optimiser votre profil pour le Social Selling
Avant de pouvoir vous installer dans l’envoi de messages organisés aux clients, vous devez optimiser votre profil pour des résultats de vente optimaux.
Considérez votre profil comme le précurseur de la vente finale. S’il n’est pas optimisé, vous ne réaliserez probablement pas la vente. Laisse-moi expliquer:
Disons que vous avez envoyé un message à une liste de 200 contacts ; la plupart d’entre eux répondent, et la conversation se passe bien. Vous décidez qu’il est temps de faire un pitch, et vous êtes sûr à 99 % qu’ils ont presque tous assez chaud pour que cela prenne.
Ce n’est pas le cas. Qu’est ce qui ne s’est pas bien passé?
Vous n’avez pas optimisé votre profil, ce qui signifie qu’aucun numéro de téléphone ou site Web n’est associé aux clients potentiels pour effectuer des recherches. Et aucune recherche ne suggère qu’ils ne peuvent pas vérifier efficacement ce que vous dites ou utiliser vos coordonnées pour en savoir plus.
C’est pourquoi il n’a jamais été aussi important de s’assurer que votre profil est optimisé et mis à jour pour les meilleurs résultats possibles. Mais comment pouvez-vous faire cela?
#1 Mettre à jour les informations obsolètes
Lorsqu’il s’agit de vous préparer au succès de la vente sociale sur les réseaux sociaux, mettez à jour toute information obsolète, notamment :
Ta photo de profil
Votre photo de couverture
Votre slogan/titre
Bio
Historique des travaux
Informations de contact
Récompenses pertinentes
Descriptions de poste actuelles et passées
URL pertinentes – en particulier le site Web de votre entreprise !
Votre profil et vos photos de couverture doivent être personnels et professionnels. Ne faites pas deviner aux gens qui est sur la photo – il ne devrait s’agir que de vous – et vous voulez être à votre meilleur. N’oubliez pas : pour de nombreuses personnes, votre nom et votre photo de profil seront leur première impression de ce que ce sera de faire affaire avec vous. Faites que ça compte !
#2 Fournir une preuve sociale
Aussi facile que ce serait de croire que les gens écouteront et achèteront des produits sans arrière-pensée, ce n’est généralement pas le cas.
Les clients veulent une preuve sociale. Ils veulent voir les histoires qui étayent votre demande. Les études de cas, les livres blancs et les blogs sont des éléments que vous souhaitez mettre au premier plan de votre profil. Épinglez-les en haut si vous le pouvez, ou fournissez des liens dans votre biographie et vos descriptions de poste.
Cela vous aidera à instaurer la confiance, à faire avancer vos relations et à conclure davantage de transactions. Qu’est-ce qu’il n’y a pas à aimer?
#3 Aller au-delà
En règle générale, plus vous pouvez fournir d’informations personnelles et professionnelles, mieux c’est.
Gardez cela à l’esprit lorsque vous optimisez votre profil. Avoir une photo de profil est génial, mais avoir tous vos antécédents professionnels, quelques informations sur vous-même, des souvenirs, des livres blancs, des communiqués de presse, etc., là où vos prospects peuvent les trouver fera une énorme différence.
Donc, si cela vous semble excessif mais que c’est aussi quelque chose qui aide à raconter votre histoire en tant que personne et entreprise, n’hésitez jamais à l’inclure ! Vos prospects (et vos résultats) vous remercieront.
Optimisez votre bio LinkedIn
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Chaque étape du cadre de vente sociale : expliquée
L’art et la science du social peuvent être divisés en quatre domaines d’expertise distincts. Et en faisant cela, nous aurons une meilleure compréhension du « pourquoi » derrière la vente sociale.
A l’écoute de votre public
Découvrez ce dont ils ont besoin, ce qu’ils recherchent, ce dont ils ont peur et ce qui les empêche d’utiliser votre produit ou service.
Éduquer votre public
Fournir un contexte et des informations sur pourquoi et ce que vous vendez – et plus précisément, pourquoi votre public ne peut pas s’en passer. (ou pourquoi ils peuvent mais ne veulent pas.)
Engager votre audience
Maintenant que vous avez réussi à identifier et à éduquer votre public, il est temps de l’engager personnellement – en tête-à-tête – et d’établir une relation personnelle avec lui. Découvrez ce qui les passionne et comment vous pouvez les aider !
Faire la vente
Vous avez réussi à lancer le bal et à attirer l’attention de vos prospects. Ils ont utilisé un lien de réunion, et maintenant vous êtes tous prêts à faire le grand pas ! Et avec tout votre contenu éducatif à leur actif et plusieurs conversations sur des choses que vous aimez, il n’y a jamais eu de meilleure configuration de vente.
La vente sociale est un art, mais c’est aussi une science. Et quand vous l’avez, les résultats positifs sont liés à suivre.
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Comment créer une séquence de messagerie de vente sociale réussie
Lorsqu’il s’agit de créer une séquence de messages de vente sociale réussie, il y a cinq choses à garder à l’esprit :
Être personnel est toujours une bonne idée. Mais être trop personnel peut effrayer les prospects en fantômes. N’oubliez pas de garder l’équilibre! Utiliser des prénoms, répondre à des questions spécifiques et s’engager dans des questions de découverte sont des outils puissants pour aider les prospects à se sentir plus à l’aise et vous aider à vous débarrasser de la personnalité du « bot ».
Tout comme avec votre profil, vous voudrez introduire une preuve sociale dans les premiers messages pour aider à cultiver la confiance entre vous et vos prospects. Cela peut inclure des livres blancs, des blogs, des certificats, des livres électroniques, des vidéos, des études de cas, etc.
Soyez authentique . Les prospects peuvent sentir l’inauthenticité à un kilomètre et demi. Cela signifie que si vous travaillez trop dur pour pousser une vente ou si vous êtes trop enthousiaste ou trop amical, cela ne se passera pas bien.
Évitez d’enterrer vos prospects dans les messages . Cinq, y compris une demande de connexion, est un bon nombre pour commencer. Et si vous n’obtenez pas de réponse, un simple « Désolé de vous déranger ! Si vous décidez que vous souhaitez discuter de tout ce dont nous avons discuté, cliquez simplement sur mon lien de réunion. Sinon, j’espère que tout va bien fin du monde! »
Non veut dire non. Semblable au point ci-dessus, si un prospect dit non ou ne veut pas discuter, n’insistez pas . Ils ont leurs raisons, et c’est notre travail de les respecter ainsi que leur point de vue.
Les séquences de messages de vente sociale idéales sont courtes, entre 4 et 5 messages, précises mais pleines de valeur, de représentation personnalisée et reflétant le ton de la marque.
Idéalement, vous voulez que chaque message soit autonome, mais lorsqu’il est placé dans une séquence, racontez une histoire.
Est-il temps d’emmener la conversation ailleurs ?
Vous avez eu une bonne conversation et les choses commencent à sembler prometteuses – est-il temps pour vous d’amener la conversation ailleurs ?
À mon avis, c’est toujours une bonne idée d’aller vers quelque chose en dehors du social. Les appels téléphoniques et les appels vidéo sont de loin le meilleur moyen pour cela, et il existe des outils qui peuvent aider à simplifier le déménagement, comme Zoom et Google Calendar.
En fin de compte, moins il y a de frictions, plus vous avez de chances de conclure l’affaire. Pouvoir réserver une réunion ou tirer sur quelqu’un un appel téléphonique élimine les frictions autour des personnes qui ne se connectent pas aux réseaux sociaux et manquent ainsi vos messages ou évitent simplement leur boîte de réception.
Social Selling 2022 : Meilleures pratiques gagnantes
2022 va être une grande année pour la vente sociale – et nous voulons vous aider à conclure des affaires de manière transparente et à entretenir des relations en ligne avec ces meilleures pratiques gagnantes. Plongeons dedans.
#1 Déterminer et fixer des objectifs (raisonnables)
Vous êtes prêt à commencer la vente sociale – mais vous ne savez pas vraiment par où commencer. C’est là qu’il est important de fixer des objectifs atteignables et dignes.
Vous ne voulez pas vous décourager en mettant trop loin vos objectifs, mais vous ne voulez pas non plus qu’ils soient trop faciles à atteindre, car cela ne vous aidera pas à obtenir de meilleurs résultats au fil du temps.
La morale de l’histoire : soyez ambitieux, mais soyez raisonnables.
#2 Utilisez le langage de vos acheteurs
Il peut être tentant d’utiliser le même langage que vous utilisez dans la vie de tous les jours, qu’il s’agisse du jargon que vous utilisez au travail ou même de la voix de votre marque.
Cependant, il est en fait plus utile d’utiliser la langue de vos acheteurs plutôt que la langue de votre marque. Et je ne parle pas nécessairement du jargon ou du style de frappe, même si cela peut jouer un rôle.
Au lieu de cela, vous voulez parler leur langue de manière directe et émotionnelle. Communiquez avec eux d’une manière qui dit : « Je vois votre lutte. J’entends comment vous faites face à cela. Laissez-moi vous aider. Parce qu’en fin de compte, nous sommes tous des êtres émotifs – et faire appel au côté émotionnel d’un acheteur a beaucoup plus de chances de réussir que d’essayer de le jouer cool dans votre propre langue.
#3 Profitez des références et des présentations
Si vous pouvez obtenir des références et des présentations, n’hésitez pas à les utiliser !
Certaines personnes ont l’impression que c’est « tricher » ou « non professionnel » de demander une introduction, mais cela peut être l’une des techniques de vente organique les plus puissantes disponibles.
Vous avez pris le temps de cultiver et de développer une relation avec quelqu’un – et si cela vous aide à mettre un pied dans la porte avec d’autres prospects, vous êtes déjà sur la bonne voie pour réussir dans la vente sociale.
#4 Continuez à développer votre marque personnelle en ligne
Alors que vous continuez à cultiver une relation avec vos prospects et à établir de nouvelles relations, n’oubliez pas de continuer à développer votre marque personnelle.
La publication régulière de contenu informatif sur votre profil contribuera grandement à vous établir en ligne en tant que leader d’opinion. Et peut éduquer davantage votre public, facilitant ainsi le processus de vente.
Social Selling 2022 : votre billet pour un avenir meilleur pour votre entreprise
Il y a tellement de potentiel inexploité en matière de vente sociale. Que vous cherchiez à augmenter vos prospects ou que vous preniez des mesures pour étendre votre réseau et vos connexions, la vente sociale est un outil extrêmement efficace dans votre arsenal de vente – et qui gagne rapidement en popularité.
N’attendez pas qu’il soit trop tard pour profiter des avantages de la vente sociale en 2022. Tout ce dont vous avez besoin pour commencer est ce guide et un profil de réseau social sur LinkedIn ou Facebook (LinkedIn est notre plateforme préférée) et commencez à créer des messages qui correspond à vos objectifs.