C’est quoi le Marketing automation ?
Le marketing automation, ou l’automatisation du Marketing, consiste à automatiser certaines tâches marketing via des outils et des solutions web. Il s’agit principalement de maintenir le contact avec les internautes via les e-mails, les sms ou les notifications. Grâce à des séquences prédéfinies, des scénarios ou d’une action ou inaction de l’utilisateur.
Le Marketing automation permet de suivre de bout en bout le parcours des visiteurs, depuis la visite d’une page web, le remplissage d’un formulaire, l’interaction avec un live tchat, l’ajout ou l’abandon d’un panier et même la visite en magasin. Le principe consiste à automatiser des actions sous des campagnes et des scénarios élaborés et conçus en fonction du comportement des internautes.
Par exemple, le téléchargement d’une brochure, d’une fiche technique, la consultation d’une page, le remplissage d’un formulaire vont déclencher un processus automatisé qui permettra de tracker l’internaute, le faire passer d’un stade à l’autre pour le transformer en prospect chaud puis un client.
Comment démarrer le Marketing Automation ?
Cependant, avant de vous lancer dans le marketing automation, vous devez définir en amont vos objectifs et les prioriser :
Vous souhaitez convertir les prospects en clients ?
Désirez-vous aider vos nouveaux clients à mieux utiliser vos produits et services ?
Ou peut être, vous voulez générer des ventes additionnelles de l’upsell, du cross-sell sur votre base clients ?
Pour chaque objectif, il faut créer un scénario de marketing automation et l’optimiser en permanence.
Cette segmentation basée sur le comportement des internautes permet de proposer des offres adaptées, des offres promotionnelles, de relancer les prospects qui n’ont pas réalisés certaines actions ou l’ayant abandonnés comme le non téléchargement d’un document envoyé, l’abandon d’un panier…
Les entreprises mettent place le marketing automation pour accélérer la prise décision de leurs clients. Celles qui ont adoptés cette démarche voient un retour sur investissement conséquent dans l’année d’exécution.
En e-commerce, les entités qui ont mis en place une telle solution réalisent en moyenne 10 % de ventes en plus.
Quand déclencher les scénarios marketing automation ?
Le déclenchement du marketing automation peut se faire par plusieurs moyens : le remplissage par un visiteur d’un formulaire sur une page web. La personne est intéressée par le contenu proposé et accepte de laisser ses coordonnées, elle reçoit alors une série d’e-mails préprogrammés.
Un autre déclencheur est la relance des paniers abandonnés. Le client s’est arrêté à l’action de passer la commande d’un produit donné qu’il a mis dans son panier d’achat (soit parce qu’il hésite sur les choix, les délais sont peut être longs …)
Le marketing automation va permettre de s’adresser à lui en réveillant son intérêt pour qu’il revienne passer la commande.
Par exemple, Amazon envoient systématiquement par mails les produits visités sur le site et qui n’ont pas été acheté
Un autre élément déclencheur peut être la date de naissance d’un utilisateur ou sa date d’inscription dans le site en lui proposant une réduction ou un service offert à pour le remercier de sa fidélité.
En Marketing automation, il y a plusieurs déclencheurs à déployer. Il faut justement analyser son activité et son client type pour déterminer ceux qui fonctionnent le mieux.
Les destinataires des messages automatisés ne doivent pas se rendre compte que vous utilisez du Marketing automation. C’est pourquoi, il est impératif de personnaliser les messages pour plus d‘efficacité. Il y a plusieurs techniques permettant d’avoir plus d’information sur le prospect afin de personnaliser le discours.
L’auto-répondeur est le marketing automation
L’auto-répondeur est une variante du marketing automation. Elle consiste à envoyer une série de mails automatiques (entre 4 et 7) à un contact. Celui ci a exprimé son souhait de recevoir un produit ou service en laissant ses coordonnées .
L’une des techniques les plus utilisés consiste à envoyer beaucoup de messages au départ, puis de ralentir la fréquence sans jamais s’arrêter. L’idée est de mettre un peu de pression au départ pour créer rapidement un lien avec le prospect / abonné. Ce qui permet par la suite de garder un lien naturel avec une fréquence plus faible.
Pour que cette technique réussisse, il faut varier le type des messages envoyés. Des messages d’informations, du storytelling ou des offres promotionnelles. Chaque type de message vise un objectif : créer la confiance et l’envie, impacter les émotions ou déclencher la vente.
Il existe un ensemble d’outils sur Internet pour déployer une stratégie de Marketing automation. A titre d’exemple, mailchimp, sendinblue, plezi, infusionsoft, leadsius qui offre des pack d’abonnement variant selon les options choisies et la taille de la base de donnée client. Sachez qu’il existe des outils opensource qui offrent l’avantage d’avoir un contrôle total sur la solution, le système, la base de donnée …
Il faut souligné, au final, que ces outils seuls ne suffisent pas. La bonne démarche consiste à se poser, d’abord, les bonnes questions puis créer les scénarios nécessaires :
Quels sont mes objectifs à court moyen et long terme
Quelle est ma cible ou mes groupes de cibles
Quels produits ou service je souhaite mettre en avant
Quel est mon budget
Quel délai de mise en œuvre ?
